Messen
Wir nehmen Abschied
1. August 2016
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Olma4Keine Angst, niemand ist verstorben. 2016 haben wir uns aber gleich von drei Publikumsmessen verabschiedet – ein ziemlich einschneidender Schritt für ein ehemaliges Messeunternehmen wie uns.

Wir ziehen ein kritisches Resumée.

Unsere Firma wurde vor über über 50 Jahren als Messefirma gegründet. Mit erfolgreichen Publikumsmessen sind wir gross geworden. Das Messegeschäft hat sich in den letzten 15 Jahren jedoch tiefgreifend verändert. Für einen Kleinanbieter wie uns hat sich das Kosten-/Nutzenverhältnis gleich in doppelter Hinsicht negativ entwickelt: zum einen stiegen in dieser Zeit die Teilnahmekosten um rund 40%, während die Messeverkäufe – direkt an der Messe erzielte und messbare Anschlussbestellungen im Nachgang – etwa im gleichen Ausmass zurückgegangen sind. Eine dramatische Entwicklung. Wir sind zum Schluss gelangt, dass sich für uns der Auftritt an klassischen Hallenmessen nicht mehr lohnt.

 

An diesen Messen nehmen wir seit 2016 nicht mehr teil

29.4. – 8.5.2016 BEA Bern
31.8. – 4.9.2016 ZOM Züri Oberland Mäss Wetzikon
13. – 23.10.2016 OLMA St. Gallen

 

Den Entscheid haben wir uns nicht leicht gemacht – nach fast 30 Jahren ununterbrochener Teilnahme an der BEA in Bern und der ZOM in Wetzikon und gar mehr als 50 Jahren an der Olma.

Wie war das eigentlich früher? Ein Rückblick:

 

Die 70er- und 80er-Jahre: „technische Neuigkeiten“ treiben das Geschäft

In den erfolgreichen 70er- und 80er-Jahren profitierten Publikumsmessen wie Muba, Züspa, BEA oder der Comptoir von der überwältigenden Zahl an technischen oder modischen Neuigkeiten aus aller Welt, die es vor allem oder nur an Messen zu kaufen gab.

Raffinierte Küchenhilfen, Wundertücher, Teflonpfannen, Wasserbetten, Dampfstaubsauger, Billigreisen, günstige Versicherungen, exotischer Schmuck, Gesundheitsnahrung und und und. Mit anderen Worten: fast alles fand zu fast jedem Preis seine Abnehmer, Hauptsache neu.

 

Neue Vertriebsformen seit den 90er-Jahren

In den 90er-Jahren liess der Strom innovativer Produkte keinesfalls nach. Viele damals lancierte Neuigkeiten halten sich bis heute und fanden Eingang ins Standardsortiment grosser Einzelhändler, wie beispielsweise Mikrofasertücher, Dampfstaubsauger, Gesundheitsnahrung oder Modeschmuck. Damit stieg der Konkurrenzdruck – und der Messeverkauf musste selektiver werden. Immer öfter war der Einzelhändler schneller mit innovativen Produkten versorgt als der Messeverkäufer.

TeleshoppingMit Teleshopping trat schliesslich eine völlig neue Vertriebsform aufs Tapet, welche mit ihrem aggressiven Verkaufsstil dem österreichischer Kosmetikdrückerinnen an der Züspa oder Dampfstaubsaugerverkäufer an der Muba in nichts nachstand. Und: Teleshopping hat sich auch nicht an geregelte Hallenöffnungszeiten zu halten.

 

Und heute? Geiz ist geil.

Bin doch nicht blödIm neuen Jahrtausend verloren Messen zunehmend an Attraktivität. „Geiz ist geil!“ rief zum Preisvergleich auf, die Konsumenten wurden immer preissensitiver. Man lässt sich sich an der Messe beim Fachhändler eingehend einen 4K-Fernseher erklären – und bestellt ihn dann bei Mediamarkt. Oder kaufen langlebige Konsumgüter nur noch über Webportale ein. Zalando machts vor. Und: was heisst heute überhaupt noch langlebig?

Hinzu kommt: Kunden kaufen nicht einfach ein Produkt, sondern Prozente („Bonus“, „Kundenvorteil“)

Wo es früher nicht teuer genug sein konnte, gilt heute das Gegenteil. Man kauft keine Produkte oder Dienstleistungen mehr, sondern will Prozente. Auch dort, wo es überhaupt keinen Sinn macht (zum Beispiel, wenn beim Modeschmuck für Fr. 7.90 um 20% Rabatt gefeilscht werden will).Zaa_def
Langfristig erfolgreiche Anbieter begannen, sich auf ihre bestlaufenden Produkte zu konzentrieren (Gemüsehobel, Stabmixer und andere Küchen- und Reinigungsgeräte), und der Messebesucher sagt: „Langweilige Messe – gleiche Anbieter, gleiche Produkte, wie seit 30 Jahren!“ Wer aggressiv verkauft, geniesst wohl die Aufmerksamkeit des BörnPublikums, weckt aber  in der Regel mehr Misstrauen, als Kaufinteresse. Echte Produkteneuigkeiten sind an Messen kaum mehr zu finden.

Parallel dazu hat sich das Publikum und dessen Verhalten gewandelt. Freunde treffen, etwas flanieren, etwas degustieren möchten die Leute. Eine Bratwurst zu Fr. 7.50 und ein Bier für Fr. 6.- als Höchstkonsumation – wem mag man das verübeln, bei Eintrittspreisen von 17 Franken und Parkhauskosten von bis zu 20 Franken?

 

Traditionelle Messen

In unserem Messegeschäft konzentrieren wir uns auf zwei grosse und sehr traditionelle Messen: die Lozärner Määs in Luzern und die Basler Herbstmesse. Sie finden im Freien statt, in gepflegten Holzhäuschen, dauern mehr als zwei Wochen – und bieten freien Eintritt. Von der fröhlichen Stimmung und der tollen Atmosphäre gar nicht zu sprechen.

BS_NachtLange Messen kommen unseren Gegebenheiten natürlich sehr entgegen. Zum einen besuchen uns die treuesten unserer Stammkunden, teilweise bereits in dritter Generation, zum anderen gelingt es uns, erstaunliche viele jüngere Kundinnen und Kunden neu zu gewinnen. Teils auf Empfehlung, teils spontan. Ein gepflegter Auftritt, unaufgeregte Beratung, hervorragende Produkte und der gezielte Einsatz von Produktemustern führt dazu, dass manche Kundin zwei oder dreimal am Stand auftaucht. An einer teuren Hallenmesse wäre dies kaum möglich.

 

Hallenmessen sind teuer

Ein Vergleich von Hallenmessen wie Muba, Züspa, Olma und ZOM mit Freiluftmessen wie die Määs und die Basler Herbstmesse, hinkt natürlich. Schliesslich gilt es auch die Wetterrisiken zu berücksichtigen. Trotzdem: die untere Tabelle zeigt klar, warum Hallenmessen für einen Kleinanbieter, wie uns, nicht sehr attraktiv sind:

Publikumsmessen im Kostenvergleich
Messegeschäft
Unsere Kosten: die gesamten Teilnahmekosten (Platzmiete, Logistik und Personalkosten von Fr. 25.-/h).
Erreichbarkeit: Anzahl Messebesucher pro Tag, geteilt durch Kosten pro Tag.

Die Spalte „Erreichbarkeit“ zeigt, wieviele Messebesucher theoretisch mit einem Franken Kosteneinsatz erreicht werden können.
Luzern und Basel schwingen in dieser Betrachtungsweise klar obenaus. Interessant ist in unserem Fall aber auch, dass sich unsere Verkaufsumsätze umgekehrt proportional zu den Kosten verhalten haben.

BS_FrontalSolche Zahlen zu publizieren, ist natürlich immer etwas gefährlich. Der Gedanke, in Luzern und Basel seien die Teilnahmekosten schlicht zu tief, weil die Organisatoren ihr Potential nicht ausschöpften, ist natürlich falsch. Luzern und Basel bieten Kleinanbietern die Chance – wenn sie alles richtig machen – tatsächlich etwas Geld zu verdienen. Dafür sind wir dankbar. Und an diesen Messen werden wir auch festhalten. Solange es uns gibt.

 

 

 

About author

Roland Leutenegger

Inhaber und Geschäftsleiter. "President & CEO" heisst das heute. Zuständig auch für private Kunden, Messen, Logistik, Einkauf, Controlling, Lehrlingsausbildung und, und, und.... Und Hauptautor. Irgendeiner muss ja die Texte liefern (sonst reklamieren unsere Webmarketingspezialisten).

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